O que você precisa saber antes de vender uma empresa?

– A primeira recomendação é de evitar que os acontecimentos imponham o momento de vender empresa. As vezes a venda não será a solução para os problemas do dia a dia (apagar incêndio). Quando um empresário cria uma empresa, ele tem o propósito de deixar um legado para sua família, funcionários, clientes, fornecedores e sociedade, porém muitas vezes essas intenções geram ações muito diferentes por falta de um planejamento do processo de saída da empresa. O processo de saída de um negócio é algo inevitável, seja para a sucessão familiar, profissionalização ou venda para terceiros. A mudança de controle é tão certa como os anos de vida que se passa.

Então, por que ter o melhor produto, embalagem, propaganda e marca? E na hora de uma decisão certa como a mudança de controle, não se dá prioridade? Por isso a instrução é: planejar e executar um exímio projeto de saída do negócio. Quanto mais rápido o empresário toma a decisão de entender e diagnosticar antecipadamente essa ação, ainda que de médio ou longo prazo, melhor resultado terá da operação. Não importa o estágio atual do negócio, sempre é tempo de se antecipar aos fatos para tomar melhores caminhos.

2) Quanto vale uma empresa? Saber o valor justo de uma empresa

– Uma saída bem planejada e executada não define um valor pelo ponto de vista do comprador. É preciso calcular o valor da empresa de forma profissional e com métodos consagrados que já consideram os produtos e serviços, lucros, capital de giro, ativos, estoques, expertise, patentes, clientes, marcas, etc. Além disso, o empresário precisa definir se ao vender empresa ela será total ou parcial. Um dos aspectos mais importantes para o valor é a utilização de argumentos futuros do negócio. Na maioria das vezes, o interessado quer muito mais do que o passado da empresa, ele quer a capacidade futura de geração de caixa. Então, reúna toda documentação que irá gerar possibilidades futuras (dos contratos às cartas de intensões), pois elas irão apoiar muito na negociação.

3) Cuide muito bem da confidencialidade da oportunidade de venda

– Infelizmente, no Brasil, ainda a ideia de venda de uma empresa pode gerar muitos boatos. Então, a recomendação é de confidencialidade total. Nunca revele nenhuma informação sem a assinatura de um termo de confidencialidade (o chamado NDA, da sigla Non Disclosure Agreement) pela parte interessada.

4) Procure pesquisar quem é o possível comprador– Ao vender empresa consulte se o comprador terá capacidade financeira para a operação e se está em conformidade com CNDs (certidão negativa de débito), protestos, processos jurídicos, etc.

5) As principais características da operação vão além do valor negociado

– Após a definição das condições da negociação, recomenda-se elaborar um memorando de intenções (MoU, sigla de memorandum of understanding), com características que vão além do valor de negociação, como por exemplo: os prazos e condições para pagamentos, as responsabilidades que serão assumidas após a venda, por quanto tempo o antigo sócio irá atuar, garantias, direito a voto, remuneração dos sócios, regras de saídas futuras da sociedade, atuação na gestão, regras de demissões, etc.

 6) O segmento que minha empresa atua irá influenciar na negociação ao vender empresa?

– Fique atento a outras operações ocorridas no mercado de seu segmento. Isso pode apoiar na valorização do negócio. É a regra máxima da economia, oferta e procura, se há players buscando empresas e seu segmento, isso poderá gerar um ágil ao valor da empresa.

7) Quais principais tributos irão influenciar na venda de minha empresa?

– Muita atenção para os efeitos tributários da operação, eles poderão impactar em um novo regime de tributação da nova sociedade e diretamente no ganho de capital do sócio, que deverá ser calculado e pago pela pessoa física que está vendendo (de acordo com a legislação vigente).

8) Seja transparente ao enviar as informações solicitadas pelo possível comprador

– É muito importante a transparência e sinceridade com as informações durante a negociação, pois na maioria dos casos, o comprador realizará uma due-diligence (trata-se de um processo de auditoria para confirmar as informações disponibilizadas aos potenciais compradores).

9) Extraia os melhores resultados de sua empresa. Faça sua empresa valer mais a partir de hoje mesmo

– Procure sempre ter uma boa gestão do negócio, quanto melhor for a estratégia, a governança, as pessoas, processos e tecnologia, mais poder de barganha terá no momento da negociação. A autonomia da empresa com bons gestores e funcionários, sistema de informação controlando o negócio e processos claros e definidos fazem com que a empresa fique mais atrativa e valoriza a operação.

10) Antecipe-se à oportunidade de vender empresa. Faça gestão baseada no valor!

– Antecipe-se à oportunidade de venda. Já dizia Benjamin Disraeli: “Sorte é estar preparado para a oportunidade quando ela aparece”. Faça um valuation! Além de mostrar o valor para apoiar na decisão de venda, trará um verdadeiro diagnostico da gestão. Por que ouvir as fraquezas e ameaças de sua empresa da boca do candidato comprador, sendo que pode tê-las agora e com planos de ações efetivos, transformá-las em melhorias de resultados para fazer a empresa valer mais.

Prof. Jaziel Pavine de Lima
jaziel@valorebrasil.com.br
Especialista em avaliação de empresas pela FUNDACE USP e FIPECAFI
Professor do curso de Valuation na pós graduação da Estácio, Unisescon e BI Internacional
Founder e diretor na Valore Brasil – Consultoria especializada em valuation, fusões & aquisições e gestão baseada no valor.