Como ter mais impacto em Vendas B2B

Já não é mais novidade pra ninguém: o processo de como as pessoas fazem compras mudou! Mas, não é este o blá blá blá que vamos abordar.

Se o processo de compras mudou, o impacto em marketing, vendas B2B e pós-venda também sofreram uma transformação. E o que o seu time de Inside Sales tem feito quanto a isso?

Se muitas empresas estão gerando oportunidades pela internet, como vamos potencializar as nossas vendas?

Nos EUA, 65% das empresas B2B não tem um processo de marketing estruturado e uma geração de leads sólida. Se lá fora é assim, imaginem aqui em terras tupiniquins. A história em minhas experiências com empresas B2B, sempre se inicia no marketing. Primeiro consolidando estratégias de geração de demanda, leads, depois vamos qualificando esses contatos para torná-los oportunidades claras de venda. O que o departamento comercial faz depois de toda essa movimentação do marketing? Isso que vamos abordar aqui.

Go ahead!

Uma coisa é fato: o processo de vendas interno – o ilustre Inside Sales – é um grande diferencial sim! Este “novo” processo de vendas internas é tão necessário quanto uma mudança no comportamento de marketing.

Para termos sucesso e grandes resultados, precisamos entender como vender para estas novas oportunidades, que são geradas de uma forma diferente, com estratégias de marketing digital e Inbound Marketing. Um processo bem estruturado de Inbound Sales é o que vai permitir a tão sonhada – mas também tão distante – previsibilidade de novos negócios, de vendas – dinheiros novos entrando!

O primeiro passo para colocarmos em prática o Inside Sales é termos três pontos bem definidos.

  • Discurso

O primeiro passo é alinhar o nosso discurso com o público. E sobre isso, é imprescindível que seja definido: “Quando vamos falar?”, “O que vamos falar?”, “Com quem estamos falando?”.

  • Propósito

Pense em um propósito claro. Isso faz com que nossa mensagem esteja bem direcionada. Empresas com um propósito bem consolidado conseguem transmitir um significado maior à marca, desta maneira vamos nos conectar mais profundamente com o nosso público.

  • Proposta de Valor

Tenha isto bem claro pra você: com a concorrência acirrada e toda esta mudança no processo de compras, a Proposta de Valor conta muito. Aproveitando o embalo: Você sabe a diferença entre preço e valor? Preço é o que você PAGA; valor é o que você LEVA! Entendeu?

Métricas para o Insides Sales

Voltando à ideia inicial da conversa, precisamos estar com a nossa lição de casa feita se queremos criar uma máquina de vendas. Obviamente que isso não é pra qualquer um! Empresas que mantêm um processo de automação de Marketing e Vendas, têm em média um aumento de 10% em seu faturamento. Claro que não é da noite para o dia, o tempo médio do retorno é de 06 a 09 meses.

Como essa, existem diversas métricas importantes para se avaliar, antes mesmo de começar o caminho do Inside Sales. Se liga nestes tópicos:

  • Qualificação:

Há um estudo da The B2B Lead, blog americano especializado em geração de leads indicando que mais de 50% do tempo do vendedor é perdido em tentativas improdutivas de vendas. Dica de ouro em qualificação: tenha uma integração entre a geração de Leads por Marketing, o famoso MQL (Marketing Qualified Lead) e a qualificação de Leads para Vendas SAL (Sales Accepted Lead) bem estruturada. O filtro que fazemos na etapa de SAL deve ser bem alinhado com o Marketing. Se cada minuto conta, o filtro vai fazer com que as OPORTUNIDADES tenham cada vez mais chances de fechamento. Ganhamos tempo de nossos vendedores: eles não precisam falar com quem não vai fechar!

  • Efetividade de Conexão

Pegue o telefone e comece a ligar, a primeira tentativa de ligação é a Conexão!

É importante entendermos quantas ligações são necessárias para realizarmos a conexão, bem como o tempo de conexão necessária para avançarmos à próxima etapa. Aqui na Clint, por exemplo, temos em média um tempo de conexão de 7 minutos.

Mesmo sabendo que 80% das vendas precisam de no mínimo 5 tentativas, assustadores 44% dos vendedores desistem depois da primeira tentativa. Entenda: no fim das contas, ser perseverante é que vai contar.

Além do esforço para estabelecer o contato com o cliente, a velocidade desse processo também é importante. A InsideSales.com, plataforma especializada em vendas internas, levantou que se você entra em contato com a oportunidade em menos de 5 minutos após sua conversão, suas chances de fechamento aumentam em 9 vezes. Você não leu errado, são NOVE vezes mesmo.

Conte histórias nas vendas B2B

A questão não é o número em si, mas contar histórias com eles!

Com esse novo fato em mãos precisamos entender que sempre precisamos usar exemplos, analogias e histórias para fazer com que nossas oportunidades consigam fazer um “link” com a nossa solução.

Na Clint, sempre usamos Cases e Apresentações bem visuais em nosso processo de vendas B2B. Quando vamos falar de um case, sempre contamos a história real de como esse cliente conseguiu aquele resultado, não só do nosso lado, mas ressaltamos também a experiência dele.

Para você relembrar:

Etapas importantes do processo de vendas:

Sempre gostei do método Spin Selling, uma das metodologias de vendas mais conhecidas do mercado, principalmente quando falamos de vendas complexas.

Nele, temos:

1) Situação

É quando vamos identificar qual é o momento do nosso prospect, ou seja, o que o provocou a estar avaliando a nossa solução. Pode ser, por exemplo, que ele tenha avaliado nossa proposta por ser um funcionário novo e querer mostrar serviço, como diria Max Altschuler, CEO da Sales Hacker, “New people, buy new things”. O que tiramos deste exemplo é que o presente momento do prospect vai nos direcionar à razão que o provocou a nos procurar. Entender a situação é o primeiro passo para uma venda sólida.

2) Problema

É quando depois de sabermos a situação do cliente – qual é o momento da empresa -, vamos procurar entender melhor quais são seus problemas. No jargão máximo de vendas, dizemos: qual a sua principal dor. Sinta-se um detetive, não pare no primeiro ponto, entenda que quanto mais nos aprofundarmos, maior a chance desta oportunidade virar uma venda.

3) Implicação

Esta é a parte que eu, particularmente mais gosto. É quando vamos pegar o problema e expandir ele para outras áreas. Vou dar um exemplo prático: O cliente me conta que o problema dele é que o processo de marketing e vendas da empresa não é previsível. Vamos pensar o seguinte, se esses dados não são previsíveis, quais as implicações deste fato em outras áreas:

  • Os vendedores, sem ter previsibilidade, não batem metas. Consequentemente teremos uma equipe debilitada e desmotivada. Isso pode provocar um turn over alto, correto? O que vai consequentemente aumentar o esforço dos trainers para educarem os próximos vendedores.
  • O relacionamento entre marketing e vendas também é afetado. Não tendo uma efetividade em vendas, o processo de marketing é questionado, podemos enfrentar uma inundação de leads sem FIT (Perfil ideal de comprador), para sanar o problema de volume.
  • A empresa também não vai ser saudável, sem uma entrada de novas contas previsível.

Entendem como podemos expandir o problema dele, fazendo essas implicações. Aí está a mágica do Spin Selling, um pequeno problema fica grande, bem grande. Quando apresentarmos a nossa solução, ele vai ficar tão, mas tão satisfeito de termos tirado todos aqueles problemas das costas dele, que ele vai nos contratar. Tchanrã!

Depois de identificarmos estes três pontos, precisamos partir para um processo de fechamento bem estruturado. Dependendo da complexidade dos seus produtos ou serviços e do ticket médio, propostas feitas sob medida, ajudam e muito no fechamento de negócios. O design faz a diferença nesse momento!

Tudo tem um porquê. Com relação às apresentações visuais, o cérebro humano processa imagens 60.000 vezes mais rápido, portanto se você ainda não tem uma boa apresentação de proposta ou se você ainda não faz uma proposta bem estruturada e visual, melhor rever isso.

Mas não é só nas imagens bonitas e infográficos bacanas que devemos nos apoiar. Quando falamos de vendas B2B, temos que entender que nossas soluções de produtos ou serviços impactam em várias áreas. Não estamos falando de uma venda emocional.

Há uma clara diferença entre “Querer” e “Necessitar”.

Se nossa venda estiver totalmente embasada em um discurso emocional, sem fatos e um processo sólido, vamos ganhar um SIM na hora, mas no outro dia teremos um NÃO. Isto acontece muito, mas muito mesmo, com vendedores novos.

Quem nunca achou que o cliente ia fechar, mas no outro dia, ou dois dias depois, ele nem te atende mais. Isso acontece porque geralmente os vendedores novos avançam muito rápido e tem seu discurso muito alinhado, mas não cavou o suficiente para encontrar o problema correto, nem procurou estressar aquelas implicações.

Para finalizar, vamos devagar e sempre. Tornar o processo de vendas B2B consolidado leva tempo e para isto precisamos sempre avaliar os resultados de nossas mudanças. Minha dica final é mude e analise o resultado desta mudança. Depois aplique outra, depois outra e assim vamos ter um track de efetividade de todas estas mudanças.

Always, be closing!

Patrik Castilho – Director of Sales na Pipz

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